小點君
做銷售，不管是什么商品，不管是什么價格，客戶都有自己的購買意向和理由，喜悅也由此而生。為了把產(chǎn)品推銷出去，在一般情況下一定要學(xué)會這7招：
要讓客戶知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，在殘酷競爭激烈的條件下對企業(yè)而言，選擇何種通道或服務(wù)可以讓潛在客戶第一時間看到產(chǎn)品非常重要，千萬別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。什么是“明白”?人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格等等都搞清楚了才算明白。
你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚，這對銷售員有一定的考驗，必須要事先做好準(zhǔn)備。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你的產(chǎn)品，因為他對這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了，讓客戶進(jìn)一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客戶的強烈好奇心，是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先要對商品有一個深入的了解，準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時候都能對答如流，是至關(guān)重要的。銷售這一行肯定有贏得客戶信任的機會，決不可錯過任何一次機會。要一步一個腳印地去對待每一位客戶，做好每一件事情，讓客戶覺得事情交到我們手上是沒有任何需要擔(dān)心的地方。如果和客戶的人際關(guān)系、信賴關(guān)系等方面都無法優(yōu)于別人，客戶是不會在第一時間就想起你來的。
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是復(fù)雜的。
他們可能還在琢磨你的產(chǎn)品，究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮著相關(guān)的利益。聰明的銷售員要善于察言觀色。銷售員要多學(xué)一點心理學(xué)，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實現(xiàn)。客戶通過感性認(rèn)識和理性思考，一旦打算購買你電話銷售的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。咱們對現(xiàn)有客戶的售后跟蹤服務(wù)是一項很重要的工作，是最可能讓客戶感到心滿意足的一個環(huán)節(jié)。
這時候，要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹Ｐ麄鹘忉屖酆蠓?wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。即使走完了上述六步也不要掉以輕心，因為有些客戶的認(rèn)識容易反復(fù)，當(dāng)時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖，為了成功地把產(chǎn)品銷售出去，咱們要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定購買為止。
上述“七步”如其說是銷售程序，不如說是銷售要素。由于產(chǎn)品及客戶情況千差萬別，很難指望機械地走完這“七步”就能獲得成功。然而，無論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變，上述七個要素總會存在，對于銷售過程之中。銷售要素要服從和服務(wù)于客戶的購買心理要素，因為一般客戶購買產(chǎn)品都會或前或后、或多或少地存在這些心理活動，所以營銷人員必須洞察這些心理活動并靈活機動地加以應(yīng)對。
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